我在杭州当技术经纪人 把高校里“沉睡”的技术带到企业

“你说的地方是湘湖实验室附近，还是机器人小镇附近？”来杭州半年，张陈头脑中的地图还是以实验室和园区为定位点来构建的。

去年12月，28岁的他受邀来到杭州师范大学国家大学科技园担任成果转化负责人。奔走在高校和企业之间，从事着一份炙手可热的职业——技术经纪人。

“简单来说，我们的工作就是把高校实验室里的科研成果‘挖’出来，找到企业对口的技术需求，把技术转化为生产力。”张陈介绍。

2022年，技术经纪人被纳入《中华人民共和国职业分类大典》，成为各地政府和高校“争抢”的职业人才。

也是在这一年，杭州提出构筑科技成果转移转化首选地，打造全国科技成果概念验证之都的目标，计划设立总规模50亿元的科技成果转化基金，支持和培育300个以上早期项目从实验室走向市场。

把高校里“沉睡”的技术带到企业

作为一种职业，严格意义上，技术经纪人并不算新。20世纪80年代，有一群技术人员利用周末从上海奔赴长三角的乡镇，把科研院所的先进技术和经验带到乡镇企业。他们被称作“星期日工程师”，其中一部分就是早期的技术经纪人。

张陈作为技术经纪人的职业生涯，也起源于长三角。

他是湖北人，毕业于湖北省中医药大学。按照最初的规划，他应该在本地军区医院当一名医生。在研究所做医药技术研发的过程中，他看到各种医疗器械，多数不是国产的，心里很有触动。“如果我们有自主研发的高端设备，老百姓看病的治疗费用就大大降低了。”

他开始学习专利相关的知识，到苏州的知识产权出版社工作，走访了江苏各地市大大小小的企业；在业余时间，还自学通过了国家法律资格考试。

技术、法律和市场，掌握这三种“语言”后，他顺利转型为专业的技术经纪人。短短两年时间里，从苏州到天津再到杭州，成为高校争抢的“香饽饽”。

在做技术成果转化的这两年里，张陈拜访了数百家企业，足迹遍布全国各地。“一项技术要找到合适的应用场景，往往要深入到全国各地的产业集群里去。”

让他印象深刻的是，有一次接到一家做黑白纸墨打印的湖南企业委托，想找一种新型的彩色喷绘打印技术进行升级，他几经辗转才找到了浙江师范大学的一位老师。“当时，这项技术一直没找到落地的场景，只有一台样机放在学校的储物间里，我们在里面刨了一下午才找到。”

这段经历是技术成果转化的一个缩影——高校里有大量科研成果在“沉睡”，企业在迫切寻找新技术。技术经纪人的工作就是为两者牵线搭桥，通过专业的服务，把技术转化成实实在在的生产力。

来杭州不久，张陈就去余杭、淳安等地的企业拜访了一圈，他发现浙江的企

业格外重视科研。“民营企业有科研管理体系和知识产权的维权意识，这是成果转化很好的土壤。”

他看到了机会，也倍感压力：“成果转化不能光靠零散式的‘推销’，还需要建立长效运转的协作机制。目前，我们的小团队还在进行初期模式的探索。”

一项技术帮企业的销售额

提升了90倍

这几年，全国的高校陆续建立了专门的技术成果转移中心。张陈在“造船”的时候，从业十几年的严浩正在为“舰队”寻找新的航向。

2011年，严浩加入浙江大学工业技术转化研究院从事成果转化工作，如今在浙江大学技术转移中心担任执行主任。

“浙大技术转移中心的优势是有一个庞大的科研成果库。”严浩说。他们接到的委托更多来自于企业。

2015年底，他们接到淳安县的日用消费品公司天鑫公司的委托，在浙大成果库里找到了张辉教授的一项专利《山茶油微乳液及其制备方法》，非常契合企业的山茶油乳霜产品研发需求。

经过双方半年多的沟通合作，优化了产品基础配方的稳定性，并且在新工艺的基础上研发了乳液、油乳、气雾剂、洗发水等新产品。一年后，天鑫公司年销售额首次突破亿元，并在2023年达到9.2亿元，相比过去提升了90倍。

“我们的日常工作包括对接校内资源，汇编老师最新的科研成果，也要定期走访各地政府和企业。”严浩表示，听起来他们像是干中介的活，但成果转化不是找技术、找需求的“一锤子买卖”。

一项成果转化的周期短则几个月，长则三五年，技术经纪人在其中要做多方“翻译”和服务，比如找场地、拉投资、做市场调研。这项工作还伴随着极高的失败率。以严浩他们的经验来看，正常情况下，从双方接触开始，10个项目里最终落地的也只有2-3个。

“科研存在不确定性，很多企业担心成本不敢立项。这两年，金融机构推出了科技保险，为科研增添了信心。”严浩说，今年4月，他们为中国人民财产保险公司的科技保险项目提供了审查和咨询服务，今后的科技成果转化将会多一重保障。

“所以，技术经纪人既要懂技术，也要懂法律、金融和相关政策，只有掌握专业‘语言’，才能坐上谈判桌。”

没有“天花板”的职业

一项技术从实验室走向生产线，有一段漫长的路要走，而且大多数时候不会成功，这被称为科技创新“死亡之谷”。

要跨越这道鸿沟，不仅需要完善的科创链条，还需要“摆渡人”。

20多年前，美国的研究型大学成立了“概念验证中心”，验证创新项目的技术可行性和商业价值，提高科技成果转化效率。

杭州从2022年开始率先沿用这一模式，截至目前授牌了两批共30家概念验证中心。其中，多数机构的背后站着杭州顶尖高校和科研院所，比如西湖大学、浙江大学、之江实验室等，覆盖智能物联、生物医药、高端装备、新材料和绿色低碳五大产业。

截至2024年1月，杭州市第一批15家概念验证中心已挖引入库项目756个、验证项目357个、转化落地项目193个，项目获投融资44.74亿元。

去年底，政府主导、市场化运营的杭州技术转移中心成立，也正在组建技术经纪人团队。

“目前，我们已经签约了10多位技术经纪人，由知识产权专家、技术负责人等业内人士兼职担任。”杭州技术转移中心体系板块负责人刘锐透露，他们正在持续征集有从业经验的技转人才，“技术成果转化有很长的链路，目前我们在企业服务、政策解读、科研技术、金融投资等关键节点招募专业人才来组成团队。”

严浩介绍，浙大技术转移中心在全国范围内设有50个分支机构，共有100多名技术经纪人，成员平均年龄在30-35岁，最年轻的员工是95后。

包括浙大在内的全国许多高校通过学历教育和非学历培训等方式，主要面向集成电路、生物医药、人工智能、先进材料等关键行业培养技术转移专业化人才。

“坦白说，年轻人一开始从事这行的难度比较高，要不断学习专业技能，还要慢慢积累经验和资源。”严浩说。

不过，这份职业也有着令人向往的发展前景。“一名有过硬专业素养又掌握大量资源的‘六边形战士’，是没有职业天花板的。将来能在行业里有许多机会做到年薪百万，或者成为企业的科创合伙人。”

杭州首批15家概念验证中心

杭州市国科新型储能材料概念验证中心

杭州市中美华东合成生物概念验证中心

杭州市启真创新智能制造概念验证中心

杭州市西湖大学创新药物概念验证中心

杭州市北航智能无人系统概念验证中心

杭州市德诺高端医疗器械概念验证中心

杭州市北大信研院视觉智能概念验证中心

杭州市浙大计创院大数据智能概念验证中心

杭州市浙大科创集成电路概念验证中心

杭州市之科控股先进制造工艺与装备概念验证中心

杭州市浙大高研院机电系统概念验证中心

杭州市浙大智药院小分子创新药概念验证中心

杭州市光机所光电功能材料概念验证中心

杭州市杭化生物基新材料概念验证中心

杭州市华明超细粉末及复合材料概念验证中心