卖乳胶垫、茶叶、面膜，烤羊肉串，开直播……一群杭州导游“不务正业”的非凡三年

说起“华运号”，喜欢出门旅游的杭州中老年人应该不会陌生。

“可以这么说吧，我们是全国中老年游客市场占比最大的旅行社，就专列而言，每年开行量达到了全国的13%左右。”华运文旅集团董事长钱日文说。

“本来我们想着，2020年一定会是大干一把的一年。”钱日文说，2019年，光自己负责的华东片区营收就有1.5个亿，游客3万到4万人次，2019年年底做预售，火热的西藏线路几天卖掉近万单。那时候，集团在全国范围内有12家子公司，涉及江苏、安徽、成都、河南、山东等地，杭州这家是总部。

2019年年底，开完“爆单”年会，大家伙儿欢欢喜喜提前放假。谁知一回家，疫情就开始了。封路，专列走不了，各种退单接踵而来。

2020年 为自救全员卖乳胶垫 营销总监夜市摆烧烤摊

2020年年初，乳胶垫，成了华运的救命稻草。

“一开始我们都觉得疫情没那么严重，既然发不了团，那就观望观望，利用资源优势，做点乳胶垫、茶叶、面膜生意来补充下收入。”1994年出生的李晓梦，江苏人，在华运负责产品设计调查工作，做了6年。乳胶垫项目是她全程跟进的，包括前期定价、后续统计等。

当时三款产品里卖得最好的就是乳胶垫，这和公司一直以来的客户群体属性有关系。“中老年么，茶叶送礼的需求不大；面膜的品牌知名度不大，不买；乳胶垫，了解度高，价格又相对有优势”。

“市场上乳胶垫有真有假，决定和泰国厂家合作的那刻起，我们就去第三方专业检测公司做了检测，把含量、品质公开化，告诉大家我们卖的是真货。”李晓梦说，整体利润率很低，一个199元的枕头可能就赚十几元，“赚的钱基本都是给业务员的。印象中，最好的业务员那年靠乳胶垫净赚10万元。最近几天还有衢州和嘉兴的客户来问，要再买点回去。”

2020年，三款产品统计总营收，有四五百万元。

7、8、9月陆续还走了几趟不错的东北、西北线路，总人数五六千。

“其他月份我们基本都是‘闲置’。这些收入对于公司的总体支出还是太渺小，房租、工资、社保，我们一样都没有停。”钱日文说，2020年，公司是大额亏损的。

为了“自救”，公司内部不少人开始做兼职，有做美团的，有开滴滴的。

钱日全，杭州公司的营销总监，一个帅气的小伙子，卖完乳胶垫，做完面膜代言人，开始在自家小区门口摆起夜市摊，卖烧烤。

就是艮山路钱江府附近的一个十字路口，每天晚上8点到12点，风雨无阻，天天出摊，烤了足足两个月。

两张桌子，八张凳子，一个放菜的架子，一个冰箱，天天用自己的雅迪小电动车拉到路口做生意。“烧烤架、冰箱是买的，凳子是公司借来的，七七八八成本大概花了1600元”。小钱一开始和自己的业务员搭伙做，做得好了，还“雇用”公司财务来兼职收钱，4小时给50元。

“小区里的人都是我们的老客户，喜欢吃我烤的肉。这肉都是新疆空运来的，品质有保证。”两个月下来，他和业务员每个人赚到了1万多元的纯利润。之后，他还给飞猪做过直播，一天两个小时，100多元/小时；还给公司做过招聘……

2021年

业务做得断断续续

“新东方”专列蛮受欢迎

这一年，在华运人眼里“还算好”，也是大家最集中回归本职的一年。

3、4月开始收客做新疆、西藏产品，陆陆续续带客2万人。7月广州疫情，8月南京疫情，停了一波，但到了年底，又连着带客1万多人。

也是在这一年，华运开出了一趟叫“新东方”的列车，主打高端专列游。“想吸引那批原本经常出境游的高端消费群体”。

浙江华铁国际旅行社直营中心经理刘瑜妹就是首趟带团出发的。7月3日，旅游专列从乌鲁木齐站发出。载着90多名全国各地旅客，前往可可托海、喀纳斯、吐鲁番、喀什等地，“这个季节是当地的旅游旺季，哪里都美”。

这趟专列有多高端？它被称为“中国最昂贵的火车”，票价最高达近5万元。

1.5米宽的床、干湿分离的独立卫浴、超大景观玻璃窗、冰箱、保险柜，餐厅和酒吧不仅配备美味的一日三餐，也能享受浪漫下午茶、欢唱卡拉OK，还有端茶递水备毛巾、全程为你提供服务的专属管家……当时在业内也算是火了一把。

两个月时间，全国有近600人体验了这列奢华旅游专列，其中浙江人150位左右。

“这趟旅游列车其实早在1999年已开始运行，奔驰在丝绸之路上。但过去20年，‘新东方快车’只接待境外游客，直到2021年才向国内游客开放。”刘瑜妹说，9月的时候，手上的10月班次基本都报满，计划在11月、12月加车。当时刘瑜妹还拍了一段1分21秒的探秘视频，给公司后期宣传推广产品用。

“虽然业务做得断断续续，但总的来说，这一年，我们不亏，还略赚了些钱。”钱日文说。

2022年

三年中最难的一年

尝试线上直播

2021年的回暖，让大家对2022年也充满了希望，但回头看，却是3年中最难的一年。

4月上海疫情，8月新疆疫情……这一年，总共带客1万人左右，整体亏损200万元。

这一年也是大家伙“歇业”最久，最“不务正业”的一年。坚持了2年没外出“打工”的刘瑜妹，也在11月的时候做了几次学生秋游一日游团，一天300元。

4月底，公司尝试做起了云直播。一个个做中老年线路产品的导游们，做起了主播、后台、运营。

刘瑜妹当时还给记者打电话，问了好久：“怎么可以提高观看量、流量？媒体的直播宣传投入是不是很贵？”

“初衷很简单，就是想积累客户，联合多年合作的地方旅行社，做点让行业内有生气的事儿。”钱日文说。

两个月时间，从最开始只有几个人看，到后来单场近3万人次的自然流量。新疆、西藏、四川、江苏、山东、哈尔滨、漠河……都是公司推荐的目的地产品，前前后后做了四五十场直播，抖音账号粉丝攒了近3万人，微信粉丝近1万人。

在行业内也积攒了一波好感度。比如在新疆、西藏陆续谈来了不少政府优惠政策，为后续发团打好了基础。

上半年的云直播也给钱日文打开了思路。“特殊时期，电商、网络的影响不大，反而发展得比较迅速”。既然旅游做不了，那就学习那些大号，做做文化输出。同时也是考虑做个第二产业。

6月，公司在安徽合肥加盟了一家传媒公司，开始做起直播业务。前后投入100多万元，在成都、九江也设了点。每个公司大概有六七位主播，公司里不少有兴趣的年轻人都“转行”了。“目前还是在积累粉丝的阶段，打算努力培养出一批优质的主播，后续给旅游产品代言，做酒店的销售生意”。

钱日文说，今后还想在自家的老年游客群体里，培养些老年主播出来，这样才接“地气”。

“2023年，我们不求有什么报复性的出游消费，就希望能回归正常。当然，对于这点，大家伙儿还是信心满满的。”他说，虽然2022年12月初的预售不理想，那是因为大家都在“阳圈”里，2023年，西藏、新疆、东北、川南这些线路一定会重新回来的，“我们相信，一年会比一年好，明年也是，会更好。”

“3年前，我们是110个人，现在还是，一个都没少。”